Die harte Wahrheit darüber, wie KI den Go-to-Market verändern wird
KI (künstliche Intelligenz) verändert momentan zahlreiche Branchen und Arbeitsplätze. Besonders der
Go-to-Market (GTM)
Bereich ist dabei stark betroffen. Ein aktueller MarTech-Artikel erläutert deutlich, dass KI-getriebene Systeme den Bedarf an klassischen Vendor-Einflussnahme-Prozessen wie Vertriebsprospektion, Anbieter-geführter Kundenbildung und performanceorientiertem Marketing dramatisch reduzieren.
Traditionell verlassen sich B2B Unternehmen stark auf drei Säulen:
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Marketing:
Zielt darauf ab, Aufmerksamkeit zu wecken und Interesse am Produkt zu generieren.
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Sales (Vertrieb):
Beschäftigt sich mit der Umwandlung dieser generierten Aufmerksamkeit in Leads und tatsächlichen Verkaufschancen.
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Customer Success:
Sorgt langfristig für Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Upselling Potenziale.
Bisher benötigten Kunden Anbieter, um fundiert über neue Lösungen und Produkte informiert zu werden.
Doch genau hier findet nun ein dramatischer Wechsel statt. KI-getriebene Einkäufer benötigen keine Vermittlung vom Anbieter mehr – die Wissensaggregation passiert automatisiert, Suchmaschinen und KI-Bots übernehmen die Steuerung im Kaufprozess. Die gewohnten Tätigkeiten im GTM (z.B. prospecting, Wissensvermittlung, traditionelles Vertriebsgespräch) verlieren massiv an Bedeutung.
Experten schätzen, dass bis zum Jahr 2028 Arbeitsplätze rund um folgende strategische GTM-Funktionen zunehmen werden:
- GTM-Strategie
- Reputation Management (Marken- und Imagepflege)
- Kundenerlebnis-Design (Customer Experience)
- Marktforschung und Marktintelligenz
- Ursachenanalyse und Erfolgsmessung (causal analytics)
Diese Bereiche könnten um etwa
25%-30%
größer werden als heute. Doch leider wird ausdrücklich darauf hingewiesen, dass es wenig Hoffnung auf eine Kompensation für verloren gehende klassische Sales-Rollen gibt.
Durch den Wandel zur beweis- und faktenbasierten Kommunikation (
"proof-based GTM"
), werden nur strategisch arbeitende und KI-versierte Mitarbeiter langfristig erfolgreich sein können.
Trotz aller Herausforderungen und Veränderungen sollten wir eines nicht vergessen: Es sind Menschen wie du und ich, die im Mittelpunkt stehen. Nur gemeinschaftlich können wir diesen dramatischen Wandel bewältigen. Technologie verändert zwar die Spielregeln, doch letztlich entscheiden wir, wie wir diese Technologien sinnvoll nutzen und mit ihnen umgehen.
Die wichtigste Lektion dabei ist simpel: Sich den Veränderungen stellen – aber insbesondere als Menschen zusammenhalten und gemeinsam vorbereiten auf das, was kommt.
