Die unbequeme Wahrheit: Was KI mit deinem GTM-Playbook macht
Die Spielregeln im B2B-Vertrieb und Marketing ändern sich rapide. Wer heute noch auf klassische GTM-Taktiken wie Outbound Sales, Cold Calling oder Lead Nurturing vertraut, läuft Gefahr, morgen irrelevant zu sein. Der Grund: Der Buyer nutzt KI schneller und radikaler als der Verkäufer.
KI wird nicht nur im Marketing eingesetzt, sondern auch auf Seiten des Einkaufs. Und dort verändert sie alles – von der Vendor-Auswahl bis zur Preisverhandlung. Der Vertriebsprozess wird zunehmend von AI-powered Buyer Agents kontrolliert, nicht mehr von klassischen SDRs oder Marketingkampagnen.
B2B-Kunden nutzen heute bereits KI, um:
Was früher Aufgabe von Sales oder Marketing war – nämlich Aufklärung, Vertrauen aufbauen, Angebote liefern – wird nun durch Käuferseitige KI-Tools automatisiert abgebildet. Der klassische Sales Funnel, wie wir ihn kennen, verliert damit an Bedeutung.
Zahlreiche bisher etablierte Rollen im Go-to-Market-Team werden zunehmend überflüssig oder stark transformiert. Hier eine Übersicht der Bereiche mit den massivsten Umbrüchen bis 2028:
Marketing-Funktionen:
- Demand Generation: Gated Content, MQLs und personalisierte Kampagnen verlieren ihre Wirkung, da Buyer AI diese Prozesse umgeht.
- B2B-Influencer Marketing: KI erkennt bezahlte Inhalte und bevorzugt Peer-generierte Netzwerke ohne Bias.
- SEO und Content: KI aggregiert Content direkt, ohne auf Websites zu klicken – Web Traffic stirbt.
- Performance Marketing: Targeted Ads und Retargeting werden durch KI-Filter wirkungslos.
Sales-Funktionen:
- SDRs/BDRs: Outbound Outreach wird irrelevant, da Buyer Bots eine Vorauswahl treffen.
- Discovery Calls & Demos: Interaktive, KI-basierte Produkt-Demos ersetzen menschliche Gespräche.
- Solution Selling: Käufer modellieren eigenständig ROI-Analysen und Lösungspassung – ohne Verkäufer.
Customer Success:
- Onboarding und Training: AI-gesteuertes Self Onboarding ersetzt manuelle Schulungen.
- Support (Level 1 & 2): AI Copiloten übernehmen Wissensmanagement und Fehlerdiagnose.
Fazit: Alles, was erklärbar oder vergleichbar ist, wird automatisiert – inklusive vieler Verkäufertätigkeiten.
KI ersetzt nicht alles – aber sie verschiebt die Schwerpunkte. Folgende Fähigkeiten und Rollen werden überlebenswichtig:
- AI-getriebene GTM-Strategie: Nur wer Käuferverhalten durch KI versteht und darauf optimiert, bleibt im Spiel.
- Proof-basierter Vertrieb: Sales und Marketing müssen Impact-Ketten nachweisen – Korrelation reicht nicht mehr.
- Community-basierter Verkauf: Peer Reviews und Buyer-Led Communities werden das neue „Social Proof“.
- Kundenerlebnis und Reputationsmanagement: KI belohnt authentische, vertrauenswürdige Inhalte.
- Risikobasierte Pricing-Modelle: Buyer Bots erkennen überhöhte Marge – nur wer Value garantiert, gewinnt.
Top-Vertriebsagenturen wie vertriebsagenten.io stehen aktuell an einem Scheideweg. Der einfache Telefonvertrieb mit Excel und CRM ist tot. Der neue Sales Agent ist ein Mensch mit Co-Pilot.
Wer AI-Tools wie Buyer Intelligence, Conversational Intelligence oder Dynamic Pricing Engines nutzen kann, wird zum Strategie-Closer. Alle anderen werden von Buyer Bots ausgesiebt, bevor sie fertig „telefon“ sagen können.
Wir sehen bereits erste Anfragen von Kunden, die sich ausschließlichen Zugang zu Vertriebsagenturen wünschen, die diese neuen Tools einsetzen. Auch bei uns steigen die Anforderungen: Der beste Vertriebsagent ist nicht mehr der mit dem besten Pitch, sondern der mit der besten datengestützten Value Proposition in Echtzeit.
- Prüfe deine GTM-Strategie auf Beweisführung statt Überzeugung.
- Schaffe Mehrwert vor dem ersten Call, nicht nur währenddessen.
- Binde AI-getriebene Buyer Insights in deinen Sales Stack ein.
- Baue Beziehungen über Netzwerke auf, nicht über Pitchdecks.
- Lerne den Umgang mit AI-Tools – oder du wirst von ihnen ersetzt.
KI ist kein Feind von Vertriebsexperten – sie ist ein Ultra-Filter. Sie löscht alle raus, die keine Substanz haben. Die Rolle von Sales verändert sich vom Überzeuger zum Vertrauenslieferanten mit klarem Business Impact.
Die Agenten, die diese Transformation früh adaptieren – mit Tools, Strategie und Haltung –, werden die Gewinner einer völlig neuen Ära im Vertrieb sein.
Die Zeit zum Umdenken ist nicht morgen – sie ist jetzt.
