Traditionelle Rollen wie SalesOps und RevOps gehören zunehmend der Vergangenheit an. Erfolgreiche Vertriebsteams setzen verstärkt auf sogenannte Go-to-Market Engineers, die nicht nur operative Tools betreuen, sondern technische Lösungen zur Automatisierung von Prozessen direkt entwickeln und implementieren. Sie integrieren KI-basierte Tools, bauen interne Automationen und machen datengestützte Entscheidungen zum Standard.
Besonders im Enterprise Sales Bereich kommen vermehrt Forward-Deployed Engineers zum Einsatz – technische Spezialisten, die eng am Kunden arbeiten und individuelle Lösungen mitentwickeln. Das ist besonders relevant im Bereich AI-Produkte, die oft noch nicht vollständig „productized“ sind. Das Resultat: schnellere Vertriebszyklen, weniger manuelle Arbeit, und ein höherer Fokus auf wertschöpfende Kundeninteraktionen.

Die klassische Rolle des Sales Development Representatives (SDR) wird zunehmend von autonomen KI-Agenten übernommen. Anstelle von punktuellen Automatisierungen denkt man nun in agentischen, sequenziellen Prozessen: moderne AI Agenten identifizieren Zielkunden, analysieren Entscheider, personalisieren Outreach-Messages über verschiedene Kanäle (z.B. E-Mail, Telefon, SMS) und steuern komplette Kontakt-Cadences.
Das bedeutet, dass Outreach und Leadgenerierung fast vollständig automatisiert ablaufen können – und dabei sogar bessere Ergebnisse erzielen als menschliche Teams. Die Qualität der Personalisierung steigt, während die Kosten pro Kontakt sinken. Hier liegt großes Potenzial für Agenturen und GTM-Teams, schnell skalierbare Outbound-Engines aufzubauen – rein KI-basiert, datengetrieben und hocheffizient.

Während Top-Of-Funnel-Prozesse nahezu revolutioniert werden, bleibt der Bottom-of-Funnel (also Closing, Verhandlungen, Vertragsfinalisierung) relativ stabil – noch. Hier dominieren weiterhin Beziehungsmanagement, Vertrauen und menschliche Interaktion.
Derartige Gespräche – vor allem im strategischen B2B-Umfeld oder bei größeren Dealgrößen – erfordern Fingerspitzengefühl, Empathie und soziale Kompetenz. Zwar können CRM-Systeme und KI-Tools hier unterstützen, die finale Closing-Kompetenz bleibt aber fest in menschlicher Hand.

Die nächste Sales-Führungsgeneration wird nicht nur Menschen führen, sondern Systeme. KI-basierte Tools zur Talentakquise und Schulung sind bereits im Einsatz: automatisierte Bewerbungsauswahl, Rollenspiele mit KI-gesteuerten Szenarien und personalisierte Trainingspfade machen den Recruiting-Prozess effizienter und objektiver.
Das Profil künftiger Chief Revenue Officers (CROs) verschiebt sich entsprechend: statt klassische Vertriebsführung dominieren künftig analytische Fähigkeiten, Prozessoptimierung und das Verständnis KI-gesteuerter Systeme. Die CROs von morgen denken wie heutige RevOps-Veteranen – nur komplett KI-nativ.

Vertriebsteams, die jetzt nicht auf KI-Strategien umstellen, riskieren, abgehängt zu werden. Die Herausforderung ist nicht die Auswahl des richtigen Tools, sondern das Design eines neuen, KI-basierten Go-to-Market-Ansatzes, der Automatisierung mit Personalisierung, Effizienz mit Authentizität und Technologie mit Menschlichkeit verbindet.
Agentenbasierte Vertriebssysteme, kombiniert mit technikaffinen Sales Engineers, werden in den nächsten ein bis zwei Jahren zum Standard – auch für Agenturen, die ihren Kunden echte Effizienzvorteile bieten wollen.
Auf vertriebsagenten.io werden wir praxisnahe Beispiele liefern, wie Vertriebsteams mit KI ihre Arbeitsweise neu erfinden – smarter, schneller und skalierbarer. Bleibt dran.