Vertriebsstrategie mit 'Crossing the Chasm' – Innovative Produkte in einem neuen Markt platzieren
Du hast ein geniales Produkt. Vielleicht sogar das beste am Markt. Aber keiner kauft. Warum? Weil Vision allein nicht reicht. Early Adopters nicken, testen, feiern dich – und dann? Nichts. Kein Massenmarkt. Keine Skalierung. Kein echter Umsatz. Hier ist die bittere Wahrheit: **Zwischen Begeisterung und breitem Erfolg liegt eine verdammt tiefe Kluft.** Und wer glaubt, dass die sich von allein schließt, der bleibt genau dort hängen – in der Lücke zwischen „gehypt“ und „erfolgreich“. *Crossing the Chasm* ist kein nettes Marketingkonzept. Es ist der Überlebensplan für Tech-Unternehmen, die wirklich groß werden wollen. Und ja, du brauchst mehr als ein paar Use Cases. Du brauchst eine Strategie, wie du **erst ein Segment knallhart dominierst** – und es dann als Rampe nutzt, um den Rest des Marktes umzukegeln. *Bowling Alley-Style.* Wenn du wachsen willst, hör auf zu hoffen – und fang an, gezielt die richtige Bahn zu spielen.
Warum du das Flywheel immer wieder neu starten musst
Du willst skalieren? Dann vergiss „einmal aufbauen, dann läuft’s schon“. So funktioniert kein Flywheel. **Wachstum kommt nicht von mehr – es kommt von Wiederholung.** Jede neue Branche, jedes neue Land, jeder neue Use Case ist wie eine neue Bahn in der Bowling Alley. Du fängst wieder bei null an: neue Buyer Personas, neue Einwände, neue Dynamik. Wenn du denkst, du kannst deine Erfolgsformel einfach kopieren, wirst du mit Anlauf gegen die Wand fahren. **Du musst den Zyklus wieder und wieder durchlaufen:** - Wer ist der ICP? - Was ist der Schmerz? - Was ist die Story, die funktioniert? - Wer ist dein erster Champion? **Erst wenn du ein Segment sauber durchspielst – von Awareness bis Impact – kannst du skalieren.** Nur dann dreht sich das Flywheel von selbst. Alles andere ist Wunschdenken mit hübschem Pitchdeck.
Crossing the Chasm – Wie du den Sprung vom Early Adopter zum Mainstream-Kunden schaffst
Welche Herausforderungen man bei neuen Technologien im Vertrieb antrifft, beschreibt das Buch Crossing the Chasm. Geoffrey Moores Klassiker zeigt, warum viele Innovationen trotz starkem Start nie den Massenmarkt erreichen. Zwischen Early Adopters und Early Majority liegt eine gefährliche Kluft – der Chasm. Wer sie überqueren will, braucht eine klare Zielgruppe, fokussiertes Messaging und echte Use Cases. Das Buch liefert die Strategie, wie man zuerst ein Segment dominiert – und dann die 'Bowling Alley' spielt, um nachhaltig zu wachsen. Zum Buch
Build. Close. Grow. – Die drei Dinge, die im Vertrieb wirklich zählen
Lass uns die Sache nicht komplizierter machen, als sie ist. Vertrieb hat drei Jobs – nicht mehr, nicht weniger: Du baust Pipeline auf. Du machst Abschlüsse und du lässt Kunden mit Deiner Lösung wachsen. Punkt. Alles andere ist Deko. Ohne neue Leads hast du morgen nichts zu tun. Ohne Abschlüsse kannst du KPIs streicheln, aber keine Gehälter zahlen. Und ohne Wachstum bei Bestandskunden? Da fängst du jede Woche wieder bei null an. Die Maschine läuft nur, wenn alle drei Zahnräder drehen – sonst bleibt sie stehen.
Die fünf Säulen jeder funktionierenden Vertriebsmaschine
Wenn dein Vertrieb nicht läuft, liegt es fast immer an einem dieser fünf Punkte – oder an allen. Erstens: Pipeline. Ohne strukturierte Lead-Generierung bist du reaktiv. Zweitens: People. Ohne gute Leute mit gutem Coaching wird’s politisch oder chaotisch. Drittens: Processes. Ohne klare Abläufe ist dein Sales-Cycle ein Glücksspiel. Viertens: Positioning. Wenn dein Team nicht weiß, warum ihr besser seid, tut’s der Kunde auch nicht. Und fünftens: Partners. Wer klug skaliert, skaliert nicht allein – sondern mit Resellern, Ökosystemen oder GTM-Allianzen. Das ist kein Framework für Slides – das ist dein Werkzeugkasten.
The Challenger Sale – Mit Klarheit und Relevanz durchstarten
Wenn du willst, dass dein Vertriebsteam ernst genommen wird, müssen sie mehr liefern als Smalltalk. *The Challenger Sale* zeigt, wie du dem Kunden Dinge über sein eigenes Business beibringst, bevor er überhaupt erkennt, dass er ein Problem hat. Es geht um Reframing, nicht um Rapport. Wer mit echten Insights kommt, bekommt echte Aufmerksamkeit – und Deals. Alles andere ist bloß Hoffnung auf Rückruf. Zum Buch
Target Account Sales Workbook – Strategie schlägt Zufall
Wenn dein Vertriebsteam immer wieder bei Null anfängt, fehlt ein Plan. Das *Target Account Sales Workbook* liefert ihn. Es geht nicht um Masse, sondern um Fokus: Wen willst du gewinnen, wer entscheidet, wer blockt, und wie kommst du dran? Mit Account-Plänen, Stakeholder-Mapping und klarer Outreach-Strategie baust du Pipeline mit System – nicht mit Glück. Das ist der Unterschied zwischen Bewegung und Fortschritt. Zum Buch
