Was beinhaltet eine Vertriebsstrategie?
Du willst mehr Umsatz? Klar. Aber ohne Strategie wird dein Vertrieb zur Lotterie. Klingt hart – ist aber so. Eine gute Vertriebsstrategie heißt nicht, dass du mehr machst. Sie sorgt dafür, dass du das Richtige machst – bei den Richtigen, auf die richtige Art. Hier sind fünf Dinge, die in jede ernstzunehmende B2B-Vertriebsstrategie gehören. Wenn sie fehlen, kannst du Forecasts auch würfeln.
1. Zielkunden & ICP – Triff nicht irgendwen, sondern genau den Richtigen
Wer sind deine besten Kunden? Die, bei denen es klickt – schnell, sauber, profitabel. Wenn du das nicht weißt, jagst du Geistern hinterher. Definiere deinen ICP: Branche, Größe, Probleme. Wirklich schmerzhaft? Dann drauf! Alles andere ist Zeitverschwendung. Fokus ist kein Risiko – Fokus ist dein Vorteil.
2. Buyer Personas – Weil du nicht nur mit einem redest
Du redest mit einem Ansprechpartner? Glückwunsch – du redest mit einem von fünf. In jedem Deal sitzen mehr Leute, als du denkst. Und jeder hat andere Ängste. Techniker? Will keine Risiken. Entscheider? Will ROI. Nutzer? Will’s einfach. Wenn du die falsche Sprache sprichst, bist du raus – ohne es zu merken.
3. Go-to-Market – Kein Plan, kein Umsatz
Ein Produkt zu haben ist gut. Einen Plan zu haben ist besser. Direktvertrieb, Partner, Inbound – egal was du tust, tu es gezielt. Wer überall ein bisschen verkauft, verkauft nirgends richtig. Dein GTM ist dein Angriffsspiel. Ohne Struktur spielst du auf Zufall – und Zufall schließt keine Deals.
4. Vertriebsprozess & Tools – Chaos skaliert nicht
Wenn dein Sales-Prozess ein Ratespiel ist, brauchst du keine KPIs, sondern Gebete. Du brauchst Stufen. Klare Schritte. Definierte Übergaben. Ohne das ist jeder Deal ein Einzelfall – und Skalierung ein Märchen. CRM? Pflicht. Automatisierung? Ja. Struktur? Absolut. Klingt langweilig, bringt aber Cash.
5. Preisstrategie & Verhandlung – Margen retten, nicht versenken
Verkauf nicht wie ein Bittsteller. Wenn dein Vertrieb bei jedem Rabatt nachfragt, hast du kein Pricing – du hast Panik. Definier deine Preisstrategie. Was ist verhandelbar, was nicht? Welche Argumente hast du auf deiner Seite? Verkaufst du Wert oder Rabatte? Klarer Preisrahmen = kürzerer Zyklus. Und mehr Marge. Punkt.
