Wie verkürzt man die Verkaufszyklen?
Deine Vertriebler hatten ein nettes Gespräch. Der Kunde war freundlich, hat genickt, vielleicht sogar gesagt, dass das Angebot „spannend klingt“. Dann ging die Präsentation raus – schön designt, mit allem Drum und Dran. Und jetzt? Funkstille. Was sie nicht verstehen: Das war nie ein echter Deal. Es war ein höflicher Austausch – kein Fortschritt. Sie lassen den Käufer den Prozess steuern, statt ihn zu führen. Sie hoffen auf ein Follow-up, statt es zu erzwingen. Und während du Forecast-Zahlen siehst, die nach Wachstum aussehen, verlaufen die meisten dieser Deals im Sand. Warum? Weil viele Vertriebler verkaufen, wie sie glauben, dass man verkaufen sollte – freundlich, geduldig, beratend. Aber so kaufen Unternehmen nicht. Unternehmen brauchen Führung, Klarheit, Entscheidungen. Wer das nicht liefert, verlängert den Zyklus – oder verliert den Deal.
Was sagen die Top 10 Sales Bücher zum Thema Sales Zyklen verkürzen?
Es gibt eine Bandbreite von Sales Büchern. Wir wollen beleuchten, was sie zum Thema Sales Cylces sagen.
The Challenger Sale – Verkaufen durch Reframing
Wer den Kunden früh herausfordert, gewinnt Zeit. Challenger-Reps lehren dem Kunden etwas Neues über sein eigenes Geschäft und rahmen das Problem strategisch neu. Das erzeugt Dringlichkeit, noch bevor der Kunde selbst merkt, dass er ein Problem hat. Dadurch entfällt die lange Orientierungsphase, die viele Verkaufszyklen unnötig verlängert. Zum Buch
SPIN Selling – Fragen, die verkaufen
Statt sofort Lösungen zu präsentieren, lehrt SPIN, wie man mit klugen Fragen verkauft. Vor allem Implikationsfragen machen den Schmerz spürbar – und das schnell. Wenn ein Kunde realisiert, was es ihn kostet, nichts zu tun, beschleunigt das den Entscheidungsprozess. Kurz: Wer die richtigen Fragen stellt, muss weniger lange verkaufen. Zum Buch
New Sales. Simplified. – Kein Bullshit, kein Smalltalk
Mike Weinberg bringt es auf den Punkt: Wenn du vorne schlampst, wird der Zyklus hinten lang. Gute Sales-Reps bauen früh echten Druck im Funnel auf – mit klarer Ansprache, mutiger Proaktivität und harter Qualifizierung. Wer sich auf „hoffnungsvolle“ Leads verlässt, verliert Zeit und Fokus. Zum Buch
Sell with a Story – Vertrauen in Rekordzeit
Eine gute Story spart dir zehn Meetings. Wenn du mit einer starken, relevanten Geschichte kommst, verstehen Entscheider den Wert sofort – ohne PowerPoint-Karussell. Das baut Vertrauen schneller auf und umgeht viele klassische Rückfragen. Emotionen verkaufen – und sie verkaufen schneller. Zum Buch
Gap Selling – Zeig die Lücke
Keenan’s Ansatz ist einfach: Wenn dein Kunde die Lücke zwischen Ist- und Soll-Zustand nicht spürt, wird er nie kaufen – zumindest nicht bald. Verkäufer, die diese Lücke klar aufzeigen, schaffen Dringlichkeit. Und je größer die Lücke, desto schneller will der Kunde schließen. Mehr Klarheit, weniger Zeitverlust. Zum Buch
The Qualified Sales Leader – Kein guter Forecast ohne harte Qualifizierung
John McMahon zeigt, warum Forecasts oft falsch sind: weil niemand richtig qualifiziert. Sales-Leader brauchen ein Framework wie MEDDIC, um echte Chancen von Wunschdenken zu trennen. Wenn dein Team zu nett ist, verkauft es nicht – es begleitet. Wer aber früh die entscheidenden Fragen stellt, verkürzt die Strecke zum Deal dramatisch. Zum Buch
Target Account Sales Workbook – Plan schlägt Hoffnung
Dieses Buch geht auf Struktur und Planung ein. Wenn du weißt, wer im Buying Center sitzt, wie du sie erreichst, und was sie wirklich brauchen, vermeidest du endlose Umwege. Stakeholder-Identifikation und maßgeschneiderte Ansprache sparen dir Wochen. Wer auf gut Glück losläuft, verliert – Zeit, Fokus und Deals. Zum Buch
The Sandler Rules – Spielregeln klären, bevor gespielt wird
„Upfront Contracts“ sind der Kern: gegenseitige Klarheit, was der nächste Schritt ist, bevor der Call endet. Keine offenen Fragen, keine vagen Zusagen. Das führt zu weniger Ghosting und weniger Verzögerung. Struktur ist sexy – und effektiv. Zum Buch
Predictable Revenue – Struktur schlägt Talent
Das Buch, das den SDR/AE-Split bekannt gemacht hat. Wer Prospecting und Closing trennt, gewinnt Fokus und Geschwindigkeit. SDRs qualifizieren und terminieren, AEs schließen – jeder macht, was er am besten kann. Weniger Kontextwechsel heißt: schneller zum Abschluss. Zum Buch
